șŁœÇÉçÇűÏÂÔŰ

Det Ă€r personerna som driver försĂ€ljning som tar sig an kundnĂ€ra projekt i nya strategiska riktningar. Engagemang Ă€r nyckeln till innovationer i affĂ€rsmodellen. Det sker i processer som tar tid. Processerna Ă€r utmanande och krĂ€vande, men ocksĂ„ givande för den uthĂ„llige. FramgĂ„ng bygger pĂ„ att leverantören och kunden agerar i nya roller och utanför lĂ„dan, men med samma systematik och stringens som nĂ€r man byggde sina existerande affĂ€rer. Transformationen beskrivs i avhandlingen som tre processer: Förnyelse, Förstörelse, Förankring.  

Ebba Laurins modell förklarar hur leverantörer kan bli partners med sina nyckelkunder om de agerar entreprenöriellt och i samverkan med tre olika omrĂ„den. Hon kallar dem domĂ€ner, och dessa tre mĂ„ste engageras för att affĂ€rsmodellen ska förĂ€ndras. Det Ă€r den strategiska – ledning och bolagsstyrelser; Ÿ±ČÔ°ìö±è, dĂ€r Ÿ±ČÔ°ìö±èsprocesser och regelverk styr; samt verksamhet som handlar om kundens huvudsakliga affĂ€r. FörsĂ€ljningen fĂ„r en strategisk och utvecklande roll nĂ€r nyckelkunder engageras pĂ„ djupet.   

”För att engagera kunden pĂ„ nya sĂ€tt mĂ„ste företagen tĂ€nka kreativt. Samverkan, prototypande, testande och visst risktagande tillsammans med kunden blir centralt. Men för att lyckas krĂ€vs lyhördhet mod, disciplin och en passion för affĂ€rerna”, sĂ€ger Ebba Laurin. 

Det krĂ€vs mĂ„nga relationer för att det ska bli ett genuint kundengagemang. MĂ„nga, tex VD och projektledare kan ha en sĂ€ljande roll och bör vara lyhörda för vilka förĂ€ndringsprocesser som pĂ„gĂ„r i kundens bolag. Digitaliseringen i alla former hĂ„ller pĂ„ förĂ€ndra hur vi gör affĂ€rer. Premisserna för vĂ€rdeskapande Ă€r i stĂ€ndig utveckling. Digitalisering och VUCA-conditions (volatility, uncertainty, complexity, ambiguity) leder paradoxalt nog till att företagens arv och fysiska verksamhetsplatser fĂ„r viktigare roller. FörsĂ€ljning med kundengagemang leder till utveckling ”utanför lĂ„dan”. 

Kontakta Ebba Laurin för mer information

Ebba Laurin, PhD
ebba.laurin@hhs.se
Department of Marketing & Strategy
șŁœÇÉçÇűÏÂÔŰ School of Economics 
+46 701 43 47 77